【ブラック回避】不動産営業で給料・年収アップ?実態について詳しく紹介

不動産業は、高年収でブラック?転職活動のコツを一挙公開

高年収&給料アップを狙える営業職のイメージといえば、不動産業界の営業職ーー不動産営業ーーです。

好景気を背景に、右肩上がりの状態が続いている不動産市場ですが、実際、近年、金利が低いことも影響し、金融機関から借り入れをして不動産を購入するお客さんも増加傾向にありました。

消費増税や五輪・万博の開催といったビッグイベントが続くことから、投資案件としての注目も集まっており、物件の高騰が続いていましたが、2019年現在では、価格は徐々に低下傾向にあります

また、「不動産業といえばブラック」とのイメージもあります。たとえば、ドラマ「家売るオンナ」では、イモトアヤコをはじめとした登場人物が、サンドイッチマン(木枠の大きな看板を肩からぶら下げて、営業すること)になる様子や、契約を取るために手段を問わずにアプローチする様子が、コメディタッチに描かれていたのは記憶に新しいと思います。

私に売れない家はありません!

それでは、現実世界の不動産業界は、本当にブラックなのでしょうか?

今回は、不動産業界へ転職し、年収アップを狙いたい方に向けて、不動産業界のトレンドや、求められる人材の特徴、実際にあったブラックエピソードを紹介し、【ブラック求人を回避しながら、年収をアップするための転職のコツ】をお伝えしていきます!

まずは不動産業界の動向について簡単に紹介しますね

不動産業の未来は明るい?それとも暗い?

不動産業界の未来は明るいか?暗いか?と問われた際に安易な答えは出せません

2020年の東京五輪をひとつの節目に、不動産価格が下がるという予想が専門家の間では囁かれています。これは、不動産の2020年問題と言われていて、不動産業界ではひとつの大きな課題になっている大きなキーワードです。その他にも生産緑地に関わる税制優遇の期限切れである2022年問題、団塊の世代の後期老齢化である2025年問題など課題は山積みになっています。

また、情報化社会が進む日本で、IT化が遅れている業界のひとつが不動産業界と言われています。テクノロジーの進化と共に、不動産業界で求められる人材のかたちが今までとは異なる可能性があるのです。

また、IT化にとどまらず、人口減少による空き家問題老朽化したマンションの建て替え問題などさまざまな大きなテーマが持ち上がっています。

複数のテーマが絡み合い、不動産業界は未知の時代へと差し掛かっています。タフな人材が求められるのは間違いないでしょう。

それでは、不動産会社には、どのような種類があるのでしょうか?

衣食住の「住」に関わる不動産営業

不動産営業は、分譲マンションの区分所有の権利の販売、一戸建て物件の販売に加え、駐車場、貸しビル、貸店舗など、さまざまな不動産の賃貸契約の提案を行う営業のこと。衣食住のうち、「住」を取り扱う仕事であり、動く金額がとりわけ大きいのが最大の特徴です。

一口に不動産営業と言っても、その仕事内容はさまざま。たとえば、売買案件か賃貸案件か、投資案件かでアプローチは異なります。物件が自社物件か他社が扱う物件かでも話が変わってきます。

そこで改めて、不動産営業の仕事について、「会社の種類」「営業の仕事内容」「内勤か外勤か」の3つの角度からおさらいしていきましょう。

不動産営業にも様々な種類が存在

不動産会社の種類は?

一般的に不動産会社と呼ばれる会社は概ね以下の5つのうちのいずかにあたります。

不動産開発・販売事業会社
所得している土地の上にオフィスビルや商業施設、マンション、複合施設、一戸建て住宅などを開発・建設。それを販売、または、賃貸する会社。大規模な建物を開発する場合は「不動産デベロッパー」とも呼ばれます。
不動産賃貸事業会社
自社が所有するアパートや賃貸マンション、オフィスビルなどを個人や企業に貸し出す会社。不動産開発・販売や不動産管理の事業を兼ねているケースもあります。
不動産管理事業会社
建物の所有者から委託された物件のメンテナンス、清掃などの管理業務を担う会社。契約などの事務処理を代行するケースもあります。
不動産流通事業会社
不動産物件の売却希望者と購入希望者を仲介する会社。全国規模の会社から地域密着型の個人事業主まで業態はさまざまです。
不動産投資事業会社
賃貸物件不動産の権利を証券化するビジネスを行う会社。これらの商品は、REIT(不動産投資信託)と呼ばれていて、小口で個人投資家が不動産投資をするような形式になります。

このほかにもリフォーム会社や競売物件を取り扱う会社などがあります。不動産会社内の職種は幅広く、設置される部署も多種多様ですが、不動産営業は特に人数が多い傾向にあります。その業務内容は主に以下の3つに分かれます。

不動産営業の種類

不動産販売営業
自社が持つ物件を個人の顧客向けに販売する営業
売買仲介営業
不動産売買の仲介を行う
賃貸仲介営業
賃貸物件を所有する大家と物件を借りたい人を仲介する

不動産営業の種類ー外勤と内勤の違いー

リーチ客へのアプローチは内勤営業と外勤営業のいずれかで行います

内勤営業
店舗を構え、来店した客を相手に物件に関するニーズをヒアリングした上で提案を行います。賃貸物件の取り扱いが中心です。カウンターセールスとも呼ばれます。また、電話やメールでも受付を行っており、昨今はウェブサイトからの問い合わせも多いです。
外勤営業
問い合わせがあった客のもとに直接赴き商談を行います。販売営業では飛び込みを行うこともありますが、基本的にはカウンター営業が中心です。また、物件の査定や地域情報の収集といった足を使った仕事も外勤営業が担います。

ちなみに、不動産営業の仕事は「BtoB」と「BtoC」の両方の側面を持ちます。

たとえば、賃貸物件の仲介の場合は、自社での取り扱い物件の場合にはオーナーから任されている物件を顧客に提示をします。自社での取り扱い物件ではない場合には、オーナーからと賃貸物件を任されている宅建業者、申し込む顧客の両方に関わることとなります。宅建業者同士でのやり取りである「BtoB」はもちろんのことながら、物件を顧客に提示する際には「BtoC」の要素もあるのが特徴です。

BtoB or BtoC

不動産業界で求められる人材とは?

不動産営業の仕事は、基本的に接客業です。転職にあたっては常にその観点に立ち返り、地に足のついた自己分析が求められます。

また、営業職と言っても就業先の事業規模によっては、与えられる役割が営業のみにとどまらない可能性もある点に注目したいですね。

一般的なある程度の大きな規模の企業に就業した場合は、他の業種と同様、部署ごとに仕事を任せられることになります。主な部署は大きな規模の会社だと営業部、企画部、総務部、人事部などに分かれます。営業職は本来営業の役割のみをやっておけばよいです。

一方、小さな会社(比較的就業のしやすい街の小さな不動産屋)であれば、様々な役割を一人で横断してこなすオールラウンダー的な役割を求められる場合もあります。

なかには、営業をしながら物件管理、会計処理、物件の間取り図作成など幅広い業務を任せられることにも気を付けたいですね。

自分の持ち場に集中できないというデメリットがあるかもしれませんが、幅広い業務を経験することで、不動産屋での業務の全体図がわかるともいえるでしょう。将来、独立する際には小さな街の不動産屋で様々な経験をすることがかえって近道になるかもしれませんね。

不動産業界の年収は?

不動産業界全体の年収は418万円。そのなかでも、建築・建設を取り扱う営業職の年収は以下のとおりです。

  • 全体平均:429万円
  • 男性:446万円
  • 女性:369万円
  • 20代:373万円
  • 30代:493万円
  • 40代:559万円
  • 50代~:570万円

一方、販売や賃貸、投資用物件の取り扱いなどを含めた不動産金融営業の年収は以下のとおりです。

  • 全体平均:455万円
  • 男性:477万円
  • 女性:397万円
  • 20代:411万円
  • 30代:599万円

ただ、これらの数字はあくまで目安となっています。実際転職サイトでは、歩合制で2,000万円超えと書いてある求人もあります

不動産営業の仕事内容は多種多様かつ複雑です。個人営業の場合は歩合制であることが多く、契約数次第で年収も大きく変わってきます

いずれにしても、転職にあたって最も重要なことは自分が不動産業界においてどのような仕事をしたいのかを明確にすることです。その上で、自身の経歴の棚卸しを行い、これから受ける会社で自身がどのような仕事をするのかをイメージしておきましょう。

そのためには、不動産営業という仕事の特徴について振り返る必要があります。

不動産営業のやりがいと苦労

大切な商品に関われる喜び

マイホームを購入する家族にとっては大きな節目であり、投資家にとって不動産は人生を左右する決意と覚悟を持って手を出す商品となります。その責任の大きさは不動産営業にとってはある種の大きなプレッシャーにもなりますが、誰かの人生における「住まい」「家族の場所」「不動産投資」という一生で一度かもしれない大切な商品を扱うことに携わることができます。それだけに不動産営業の仕事は大きなやりがいがあると言えます。

また、不動産販売営業は歩合制であることが多く、成果を残せば残すほど金額につながるというところも魅力的と言えるでしょう。

実際どうなの?不動産営業のノルマ

不動産営業と言えば「ノルマが厳しい」「数字に追われる」というイメージが強いですが、追うべきノルマや数字のかたちは仕事内容によって変わってきます。販売営業の場合はテレアポや訪問でリーチ客の懐に飛び込む個人戦になりがちですが、店舗を構える不動産仲介会社の場合はスタッフ一丸で目標数字を目指すチーム戦となります。

不動産営業のしんどさ

職種にもよりますが、暦通りの休日にはなりにくいです。

街中の不動産屋に水曜日休みが多いのは、一般的な土日休みの個人客を相手にする場合が多いからです。また、仲介業も物件案内などが可能な日にちはあくまで土日などの休日になります。不動産業はサービス業と言われるのはこういった理由からです。

精神的な苦労

不動産営業は動く金額が大きいため、クレーム対応も激しくなりがちで気を病む人も多いです。また、どれだけ優秀な営業でも、月によっては1件も成約を結べないこともあります。そんなときでもノルマの期日は確実に近づくため精神的に負担は大きいです。これがブラックと言われる理由でもあります。

不動産営業に必要な資格

不動産業界は業務内容の幅が広く、求められる資格や能力もそれぞれ異なります。法的にこれがなければ不動産営業職にはなれないといった資格はないですが、リード客の心を動かすにあたっては、資格という肩書は非常に有効と言えるでしょう。

(1)宅地建物取引士(宅建)

宅建は、不動産業界従事者にとってメジャーな国家資格のひとつです。
契約時に必要な、重要事項説明書の説明・重要事項説明書、契約書への記名・押印は宅建の資格を持つ者にしかできない仕事です。不動産事務所や営業所を開設するにあたっては5人に1人が宅建の資格を持っていなければならないのです。

試験範囲は民法を中心に、宅建業法、建築基準法、都市計画法、税金に関する法律などさまざまな内容が盛り込まれています。

(2)普通自動車免許

できることならば営業職をする上で普通自動車免許の取得をしておきたい。移動手段としてはもちろんのこと、物件案内などをする上で車に乗れるのは強みになります。事実上マストの資格と言えます。

(3)ダブルライセンスを狙うなら、「ファイナンシャルプランナー」「行政書士」がおすすめ

宅建士資格に加え、業務上使える資格を取得することで、より専門的な不動産営業になる日もあります。

たとえば、

  • 「宅建士」と「ファイナンシャルプランナー」の資格を組み合わせて資産運用の相談に乗る
  • 「宅建士」と「行政書士」の資格を併せてお店などを開きたいという顧客の物件の手配と開業に向けての手続きなどを代行する

こともできます。

不動産営業に向いているのは、どんな性格の人?

不動産営業は時として客を見極める必要性もあります。

不動産屋は誰でもよいから契約を結んで貸せば終わりという話ではなく、家賃を得なくてはいけません。家賃の滞納などは割と身近なところに大きな問題として存在をしています。トラブルを事前に回避できるような見極めができるのも不動産営業のスキルとして必要です。

契約を結ぶ前には年収を記入してもらい、家族構成を見ます。また、保証人がつけられるかなどの情報などから判断をしなければいけません。お金が絡む仕事だけあって、非常にシビアな上に決断力を求められます。

不動産はブラック?実際にあったブラックエピソードを紹介

不動産業界はブラック」というイメージがあります。ノルマに追われ、お金や法律を扱う難しい仕事でありつつ、お客を見極める対人能力も求められることからでしょうか。

ただ実際の現場では、働く環境のブラックエピソードというよりは、お客さん由来のトラブルに巻き込まれるケースが多いようです。上の階から水漏れがあるというかわいいものから、激しいクレーマー家賃の滞納、その他には同業者同士での小さな法律トラブルのいざこざなど様々な事件があります。一種の人間模様を見られる世界と言えるでしょう。

今回その中の一つのエピソードをお伝えします。ある物件で上の階から下の階まで水漏れするというトラブルがありました。管理をする業者側は入居者の男性に連絡をし、仕事中の男性に事情を説明して部屋を開けてみたところ、掃除を怠っていたシンクにゴミが溜まり、蛇口から水が少しずつ出ていたのです。ゴミが詰まり水がシンク一杯に溜まっていました。結果的に部屋の掃除をして問題は解決したのですが、下の階の利用者が事務所として部屋を利用していたので書類や機械類もあったので少しややこしい話になったそうです。

このケースの場合には幸いにも機械類は故障せず、大きな問題にはなりませんでしたが、管理会社側としては入居人同士の関係を踏まえて、「謝りに行って菓子折りでも持って行った方が良いですよ」と伝えました。このように、時に入居人同士の間に入るのも不動産会社勤務ではあります。

このような「住まい」に関する様々なトラブルが不動産業界にいると日常的に起こります。物件のオーナー、入居者、その他にトラブルに遭われた方、などの間に入ることや、人をなだめるようなシーンまでもがあります。様々な人の生活模様に関われるという点では、不動産業界は面白いかもしれません。

ただ、できることならば、このような日常トラブルに奔走されて、自分の仕事ができないということは避けたいものです。特に年収アップや歩合制の給料を目的に転職される方には、求めていないトラブルですよね。

ブラック企業は絶対に回避

では、そんなブラック求人を回避しながら、高年収を達成するにはどうすれば良いでしょうか?

ブラック求人を回避するには?

(1)不動産業界で働く人に紹介してもらう

家族や親族などが会社をやっている場合に紹介をしてもらうパターンです。

小さな規模の会社の場合は同族経営のような形になりますので、外部の人間を採用した場合にはその一族の中で働くことになりますので、親族の人間の方が使う側としても都合の良いという場合もあります。

その他にも知人や友人から不動産の仕事を紹介してもらえるケースはあります。その際は、身も蓋もない言い方ですが、採用に決定権のある方とコネがあるかということが重要になってくるでしょう。日頃からそういったアンテナを張っておくと仕事を探す時に良いかもしれません。

(2)転職エージェントに、内部事情を聞く

不動産業界で働いている知人・友人がいない方は、転職エージェントに登録するのをお勧めいたします。

転職エージェントは、仕事を探したい人と、人材を探す企業の橋渡しをするサービスのひとつです。登録し、キャリアカウンセリングを申し込むと、一人ひとりにキャリアカウンセラー・コンサルタントが個別につき、自分に合ったサービスを提供してくれます。サービスの利用はすべて無料です。

一般的に、大手で信頼性のおけるサービスとしては、doda/リクルートエージェント/マイナビエージェントがあります。

不動産営業の転職で、エージェントサービスを使うメリットは以下の通りです。

表に出てこない情報を教えてくれる

たとえば

  • 「A社は宅建士資格までサポートしてくれる環境」
  • 「B社は内定後にしっかりした研修制度や社内勉強会があるので、活躍しやすい環境」
  • 「C社はノルマが厳しいようだ」

など。また、大手のエージェントであれば、採用に大きな決定権を持つ幹部にもコネがあり、経営層がどう考えているか、不動産営業としてどう育成するかなどの考え方が聞けます。営業をはじめとした総合職の方には、やはり大手エージェントがおすすめです。

もしも転職エージェントで迷ったら、一度は国内最大級の求人数を誇るリクルートエージェントを利用してみるのをおすすめ致します。


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(3)転職サイトを使う

転職エージェント以外でおすすめなのは、転職サイトを使って、実際に求人に触れてみることです。
転職エージェントと転職サイトの違いは、以下の通り。

  • 転職サイトは、担当者が個別につくわけではないので、自分のペースで求人を探せる
  • あなたの経歴を見た企業からスカウトが来る可能性がある(待っていても相手から接触してくれる可能性がある)
  • 転職エージェントサービスを利用しない、比較的小規模の不動産会社が登録している可能性がある

リクナビNEXTで不動産営業の求人を検索してみた

大手転職サイト・リクナビNEXTで求人を検索してみました。

(画像引用元:リクナビNEXT

全国で760件もありますね…。(2019年9月現在)

具体的な求人票はこんな感じです。

(画像引用元:リクナビNEXT

初任給30~40万円。営業職の平均年収1,025万円とあり、かなり活躍しやすい、年収もアップしやすい環境であるのが伝わってきます。

老後の資金2,000万円もすぐ貯金できそうです(笑)

ただこの求人がブラックか、自分と合うかどうかは初見ではわかりにくいので、慎重に事を進めたい方はやはり、転職エージェントと転職サイトのW登録をお勧めします。


リクルートエージェントに登録する

不動産転職お役立ち情報

ここからは、不動産転職に役立つ情報をお伝えします。

不動産営業を目指す&続けるには、トレンドを押さえる感性が必要

不動産は一軒の金額が大きい分、値下がり・値上がりの金額も大きい商品です。社会情勢の変化に合わせて、常に最新の情報を提供できるよう、営業マンとして、情報収集は重要な取り組みのひとつでしょう。

本記事を執筆した2019年現在は、「消費増税や2020年の五輪を前に東京エリアを中心に都市部では地価はさらに上昇傾向にあります。一方でマンション需要については、価格の上昇が続く都心のマンションを避け、埼玉県や千葉県に需要が流れつつあります。さらに、長らく価格上昇が続いていた中古マンションが2019年は前年比マイナス1.9%に下落。価格上昇に歯止めの兆しが見える……」といった具合です。

不動産営業として働き続けるなら、このようなトレンド情報収集をする努力は常に必要であることを意識しておきましょう。

不動産営業のキャリアパス

不動産営業はキャリアを重ねても現場の最前線で働く人が多いです。成果をあげればあげるほど収入が伸びることもあり、経験が成績に直結しやすい仕事であることが大きいでしょう。一方で、営業職で残した実績を片手に独立の道を選ぶ人もいます。

一方、賃貸契約を取り扱う店舗で働いているスタッフはそのまま店長やエリアマネージャーなどの管理職を目指すパターンが多いのが特徴です。また、就業時に得た資格を組み合わせて活かした仕事に転職するケースもあります。

これを踏まえた上で、転職活動にあたってのポイントを年代別に紹介します。

20代
先輩に厳しく指導されてきたなかで得た経験は武器になります。また、宅建をはじめとした資格の取得は転職の際に大いに役立つことでしょう。

20代で転職するということは現状になにかしら不満があるということだと思います。すでに述べたとおり不動産業界の職種はさまざまで、「お金を稼ぎたい」「日本社会に貢献したい」「地元を盛り上げたい」など、仕事との関わり方も人それぞれです。不動産営業に求められるのは最先端かつ深い知識とそれを説明する力であり、「なぜ?」の部分を自分にも相手にもはっきりと伝えられなければ、よりよいキャリアの形成にはつながらないとも言えます。

30代、40代
歩合制のため稼げるならば給料は青天井で、肌さえ合えばやりがいのある職種のため、30代以降も現場で一線級の営業として活躍する人も多い不動産営業。

中小から大手に栄転を目指すパターンもあれば、逆に大手企業で活躍したあと地元に戻って地域密着で活動するというパターンもあるでしょう。いずれの場合もポイントは変わらないです。これまでどのような数字を残してきたかアピールするのみです。

不動産営業の職務経歴書の書き方

同業種
前職では仙台地区の一般家庭を対象に、注文住宅の提案・販売活動を行ってきました。展示場来場者をメインとした反響営業で、昨年度実績は○億円、予算達成率130%を達成。販売実績、地域1位となり表彰されました。今は営業の拠点を東京に移したいとの思いがあり、今回の応募につながりました。なかでも、太陽光パネルやIoTを取り入れ、今後進むと予測されている高齢化社会にも対応した貴社のエコ住宅は、これからの日本の住宅設計のスタンダードになると考えています。今回貴社では、注文住宅の提案に強みのある人材を求められていると感じ、志望致しました。
異業種
B社では○○支店○○営業所にて、居住用不動産の売買仲介を中心とした反響営業を行ってきました。昨年度は○○営業所の副主任として部下5名をマネジメントしつつ、営業担当としても○○万円を売り上げ達成率120%で成績1位を獲得しました。節目となる30歳を前に営業成績1位という大きな目標を達成したこともあり、現在は新たなチャレンジとしてより大きな金額が動く不動産開発・販売営業にチャレンジしたいと考えたのが今回の応募につながりました。新興企業でありながら〇〇地区の再開発にも携わった貴社は、営業成績が待遇に直結する風通しのよい企業だと認識しております。今回貴社では、プレイングマネージャーとして動ける人材を求められていると感じたので、管理職候補としても活躍できたらと考えています。

不動産営業の自己PR例

昨今はインターネットでの情報収集などで、お客さまのほうがより多くの物件情報を知っていることも少なくありません。そのなかでお客さまに価値を感じていただくため、私は地域の不動産業者に足繁く通いながら、鮮度が高く情報が出回っていない物件情報を収集することに腐心していました。いち早く新しい物件情報をお客さまに提供することには自信があり、○○地域の物件情報を誰よりも多く把握していると自負しています。また地元の金融機関のローン担当やハウスメーカーの営業担当とのパイプも築いており、これらの経験とつながりは今期○○地域での営業展開を重視している御社で十分に活用できるものと考えています。

まとめ

「消費増税」、「五輪・万博開催」、「2020年問題」「2022年問題」「2025年問題」、「IoT」、「再開発」、「3極化」……。不動産業界を取り巻くキーワードは数多く、ひとつひとつを紹介するとそれだけでいくつも記事が書けてしまいます。

様々な動きが活発な不動産業界

また、その扱う金額の大きさや、業界の歴史から、ブラックと呼ばれがちですが、会社選びさえしっかりできれば、心身を壊さずに、営業職としてスキルを伸ばすことも可能です。

不動産業は接客業」「自身の仕事はあくまでお客さまの喜びのためにある」という普遍的な考え方を、業界内で奮闘する人間が忘れてはならないです。転職活動にあたっては、不動産業の本質と不動産市況の動向を踏まえた上で、自身のやるべきことを見失わないようにしましょう。

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