法人営業の転職活動はソリューション営業で。

ご存じの通り法人営業(BtoB営業)とは、何らかのサービスや商品を法人顧客に提案し、契約を取り付けるポジションです。

取り扱う商材は、工業製品・不動産などの有形商材からコンサルティングや広告・ITサービスなどの無形商材など様々ですが、いずれにも共通する特徴は取り扱う金額の大きさ。1,000万円、場合によっては1億円という金額が動きます。

20~30代の若手でもチャンスが大きくやりがいもある仕事ですから、法人営業から独立起業した方が多いのもうなずけます。リクルート出身の社長が多いことは有名ですね。

様々な能力を身につけ、独立も視野に!

一方で目標達成のプレッシャーや守備範囲もまた大きく、ハードな職場が多いことでも知られていますので、転職を検討なさる方も多いのでは。

担当のお客様のプロジェクトが前倒しになり、年度初めの期待よりも売上が大幅に上回った。すると本社経営層から更に売り上げアップの期待が寄せられ、次年度の売り上げノルマが大幅にUPした。その瞬間転職を考えました・・・
お客様の業界が好景気で、年度売り上げ目標を140%達成!大いに喜んでいたところ、上層部から【なぜそんなにも業界が好調なのか】という報告書の提出を求められた。業務外のところで仕事を増やすのはやめてほしいです・・・

そこでこのコラムでは法人営業職の転職を成功させるためのポイントをご紹介します。

 

法人営業の年収

平均年収 :447万円
20代 413万円(男性422万円 女性393万円)
30代 530万円(男性530万円 女性531万円)

(引用元:マイナビAGENT

同じ法人営業でも業界や企業によって年収には幅があります。

例えば大手不動産デベロッパーなど高度かつ取引高が大きい業界の営業職の平均年収は上記より平均して100~200万円程度高い傾向にあります。

自己研鑽次第では高年収業界へのステップアップが可能なのも法人営業の魅力です。

ただしSIerのように年収500万円が壁になっており、それより上を目指すなら管理職へのステップアップが必須に近い業界も多いので注意してください。

採用サイドの営業に対するホンネ

ビジネスとしてのフィールドが広く年収アップのチャンスにも恵まれていることから、法人営業として転職を検討なさる方も多いのではないでしょうか。

しかし採用サイドとしては「最初は現状維持で採用して、半年~1年間実績をあげてもらってから年収を判断したい」のが本音。

そのため入社時から年収アップを勝ち取るために大切なのは「なんとしてもこの人がほしい」「この人なら売上を変えてくれそうだ」と感じてもらうことです。

そのためのポイントは3つあります。

  1. ソリューション営業力を表現する
  2. インサイドセールスとフィールドセールスでアピールポイントが全然違う
  3. 同業界・異業種を転職先に選択する

※ クリックでジャンプします

ソリューション営業力を表現する

ほとんどの場合、営業の転職で、書類選考や面接の担当者は営業部門の上司です。

このため、「ソリューション営業力(※)」がかなり問われる場になります。
近年はCRM(顧客管理システム)やMA(マーケティングオートメーション)、営業パーソンがリストの作成やいわゆる「無駄アポ」から開放されつつある分、決定率が問われるようになっていますのでなおさらこの傾向が強いです。

で、そのためのコツですが、

まずは聞かれたこと以外はガーッとしゃべらないこと。

未だに雄弁な営業パーソンを良しとしない営業経験者は多いので、最初はリスクを抑えて立ち回るべきです。
傾聴を使ってで聞き上手なところを見せましょう。

最初の2~3問に対しては、回答の最後に質問を付け加えて会話のキャチボールをするぐらいでちょうどいいと思います。

次に、志望動機を聞かれたらそこが勝負です。
ポイントは応募先企業の商材の特徴と自分の強みを結びつけた文章にすること。
こうすることで、「相手を理解して、自分の提案を示す」ソリューション営業のありさまを見せつけることができます。

例えばこんな感じです。

私はECサイト制作会社の営業として3年間勤務し、月間トップセールスを獲得するなど実績を積んでまいりました。
結局のところ他社が「デザイン」を軸にした提案をする中、私はSEOなども絡めて「売れる」ECサイトを提案することに注力したのが成功の要因であったと感じております。
自分自身、制作よりも制作よりも集客や広告よりの知識が充実してきているのを感じまして、思い切って転職を決意しました。
御社はEC業界向けのWebマーケティングを強みとしていらっしゃいますので、売上意識してEC事業者様と折衝してきた営業経験を活かせるものと考え応募させていただきました。
取り扱い商材としてはアクセス解析を絡めたリスティング広告がメインだと理解していますが、認識は合っていますでしょうか?

POINT

・応募先企業の商材の特徴 = EC向けのWeb広告
・自分の強み = ECの売上に対する意識の強さ、応募先と同じ顧客に対する折衝力
・最後に質問を挟む

※ ソリューション営業の本質とは何か?

法人営業の商談を成立させるには、最適な資料やサンプルなどを提出し「自社のサービスが他社と比べてどう優れていて、どう貢献するのか」を顧客に明確にイメージしていただく必要があります。

そのためにはまず、先方が抱えている問題点を鮮明にすることが重要です。

このため、ソリューション営業というとよくヒアリングばかりに焦点が当てられますが、ヒアリングからは顧客も知っている情報しか得られません。

ソリューション営業の本質はあなたに会わなければ顧客が知り得なかった解決策の提示です。

そのため実際には顧客調査の方が重要で、ヒアリングもその一部にすぎません。

ソリューション営業とは「緻密な調査を元にした確度が高めの仮説を顧客にぶつけ、徐々にその精度を上げていくプロセス」と言い換えてもよいかもしれません。

(2)インサイドセールスとフィールドセールスでアピールポイントが全然違う

最近、インサイドセールスの求人が増えています。

特に外資の営業職募集の場合、インサイドセールス(内勤営業)からのスタートとなることが多いです。

インサイドセールスは顧客に対面することなく、電話やメールにてヒアリングした見込み度の高い顧客をフィールドセールス(外勤営業)へパスするのが仕事です。

インサイドセールスに応募する場合とフィールドセールスに応募する場合とではアピールすべきポイントがまったく違うのでご注意ください。
どちらも求人票上の見出しは「営業職」とされていることもありますので、よく確認しておくことも重要です。

具体的には以下の通りです。

インサイドセールス
ヒアリング力、マメさ
フィールドセールス
プレゼン力、クロージング力、ダイナミックさ

また、インサイドセールスの将来展望としてはフィールドセールスの他、マーケティング担当者としての道も拓ける(ひらける)ことを覚えておいてください。

(3)同業界・異業種を転職先に選択する

同業に転職するか、思い切って異業種に転職するかは悩ましい問題だと思います。

同業種or異業種?

同業他社(ライバル会社)への転職 → ナシ
競業避止義務(※)に抵触する恐れがありますし、そうでなくともライバル会社同士の上層部間で繋がりがあって業界から総スカンを食らう可能性もありますので避けた方がよいです。
同業界・異業種への転職 → 超おすすめ!!
現状の不満を解消しつつ年収アップが実現されやすく、一番おすすめのコースです。
異業界・異業種への転職 → 覚悟できるなら可
年収ダウンは必至。また未経験同然の立場でゼロからやり直す覚悟が必要です。

一番のおすすめは同業界・異業種への転職です。

これは例えばWeb制作の営業からWeb広告の営業、CRM開発のIT営業から名刺管理ソフトウェアのIT営業、工業用部品メーカーから工業用部品の専門商社への転職などを指します。

理由は3つです。

  1. 業界の全体像がわかっている。→ 業界内で競争力のある会社を選びやすい。
  2. お客様が変わらない(マンションだったらファミリー層、Webならマーケティング部署など) → 経験が評価されて年収アップしやすい。なにより入社後早期に活躍しやすい。
  3. 競業避止義務に抵触しない

※ 労働法における競業避止義務とは

一般の企業において、従業員の退職後に競業他社への就職を禁ずることを定めた、誓約書や就業規則に含まれる特約(競業禁止特約ともいう)

競業避止義務 / ウィキペディア(Wikipedia)より引用

同業界、異業種転職の志望動機の文例

私は新卒採用向けのポータルサイトの広告営業として3年間勤務して参りました。直近では12ヶ月連続の目標達成となっており、繁忙期には1000万円を超える売上を記録したこともあります。
最初は苦労しましたが、人事向けノウハウブログを開設したりHR系の勉強会に参加したりしている内に知り合った方々からお仕事をご紹介いただけるようになりました。
しかし「ポータルサイトでいくら集客してもリソース不足で面接で会うことがかなわない」という顧客の声を多数耳にしており、自社サービスだけではこの問題の本質的な解決は難しいと感じました。
御社のWeb面接サービスは兼ねてから耳にしており興味をもっておりましたが、今回求人を拝見し、これまで培ってきた経験やHR界隈での人脈が活かせるものと思い応募致しました。
POINT

新卒採用向けのポータルサイト→Web面接採用の間をつなぐ存在である「HR」という文脈を盛り込むのがポイント。

法人営業の転職ならリクルートエージェント

なんといってもリクルート自体がかつては最強の法人営業集団と言われた企業ですから、転職するにあたって最高のアドバイスをもらえるはずです。

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営業の転職に強い

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