ルート営業への転職は楽そうできつい?年収や志望動機例まとめ


ライター:中村めぐみ

「飛び込み営業と比べて、ルート営業(ルートセールス)は、客先が固定されている分、ラクそうだな」というイメージをお持ちの方も多いでしょう。

たしかに、見込み客の獲得から始まる新規営業と比べれば、ルート営業の仕事は楽そうに見えるかもしれません。しかし、その分、「濃密な関係性づくり」「無理難題を乗り越える能力」=高品質のサービス提供・維持を求められるのがルート営業の仕事です。

そこで今回は、ルート営業のお仕事に興味を持ち、転職を志す貴方へ、その仕事内容や、転職を成功させる志望動機の書き方や、面接対策を惜しみなくお伝えいたします!それでは本編へ。

 

ルート営業(ルートセールス)とは?

POINT

  • ルート営業は、固定客(既存顧客)のもとへ定期的に訪問し、自社取扱商品を買ってもらったり、新製品を提案したりする仕事
  • 必要とされる業界は、小売・介護・建設…等さまざま。
  • 業界や企業によって仕事内容が異なるため、まずは求人票をじっくり観察し、「どこからどこまで」があなたの仕事になるのかを的確に把握して

ルート営業(ルートセールス)とは、既存顧客のもとに定期的に足を運び、顧客のニーズや課題に基づいて、商品やサービスの提案をおこなう仕事です。

具体的には、こんな仕事がルート営業になります。

ルート営業のお仕事例

  • 食品(生ハム)メーカーのルート営業(食品の卸)
    得意先のスーパー向けからの注文を取りまとめ、生ハムを配達する。お盆休み前や長期連休の前には、「特設コーナー」を設けてもらうためにお店に交渉し、売り上げアップを目指す。
  • 不動産業界のルート営業(改装やメンテナンス工事の販売)
    不動産管理会社で、ビル・アパートのオーナーに改装やメンテナンス工事などの提案を行う仕事。
  • 介護業界のルート営業(仕入れ商品の販売)
    福祉商品の小売業者で、固定客の介護施設や、介護ショップへ商品を案内したり、注文を取りまとめたり、配送したりする仕事。

ここに挙げた仕事内容は一例ですが、共通点として挙げられるのは、ルート営業という名が示す通り、営業先は固定客であることです。このことから、「ラウンダー」と呼ばれることもあります。

ルート営業への転職で気を付けるべきは、「どこからどこまで」が、仕事の範囲になるかです。

たとえば、消費財を販売する企業のルート営業では、「客先で自社の製品がどのように使われているのか」あるいは「どのように陳列されているのか(消費財の場合)」などをチェックして比較し、本部・本社へ定期的に報告が求められることもあります。

さらに、レンタル商品のルート営業の場合は、顧客訪問や売り上げ報告だけではなく、レンタル済みの器具のメンテナンスも仕事内容に含まれるケースもあります。

ルート営業の仕事に、どこからどこまでが含まれているは業界や企業によるため、「どこからどこまでが仕事範囲なのか」を知るために、じっくりと求人票を比較するのをおすすめします。

仕事の範囲は広いが、 どこからどこまでなのか線引きが重要

ぶっちゃけ年収はどうなる?ルート営業のお仕事

大手人材サービス会社・マイナビの調査によると、ルート営業の平均年収は、403万円と言われています。
(20代:379万円/30代:482万円)

これは他の営業系職種、たとえば法人営業の447万円や、個人営業の424万円と比較してもやや低い水準となり、他の営業系職種と比べても、高年収は期待できなさそうです。

営業職 収入ランキング

(引用元:職種別平均年収ランキング|マイナビエージェント

その理由は、新規開拓営業の仕事がないためです。厳しいノルマや新規顧客を獲得するガッツが求められない分、年収が低くなるのは自然と言えるでしょう。

新規開拓営業はないが、その分年収が・・・

また、ルート営業は新規開拓営業を行うわけではありませんが、ノルマが存在する会社が多い傾向にあります。昨年度の売り上げは維持しなければならず、新商品が発売されたときは既存の顧客にも積極的に売り込む姿勢が求められます。一方で、ノルマがゆるいのもルート営業の特徴です。ノルマ未達成だからといって給料が極端に減るわけではありません。

向いているのはどんな人?「お客様と仲良く」「比べられても泣かない」「無理難題を乗り切れ」

ルート営業のお仕事は、「顧客と自社の関係がすでに築かれている」のが特徴だと前段でお伝えしました。

このことから、「楽そう」「お客さんと仲良しになれそう」と楽観的に思う方もいらっしゃるでしょう。

しかし、どんな仕事にもかならず、表と裏が存在します。
たしかに、会社対会社の関係が出来ており、前任者のつくった関係性のもとに仕事をする点においては、新規営業と比べれば楽ではあります。また最初は初対面でも、何度も顔を合わせるうちに関係性が深まり、お互いに心を開き、自然と話せるようになる感覚はルート営業の楽しみのひとつと言えるでしょう。

一方で、クライアントとの関係が密になるということは、もし相手が人間的に合わない場合でも、うまく付き合う工夫が求められることであり、ときには厳しい言葉や無理難題を投げかけられることもあります。

<現場の声>

「退職者の補充のためにルート営業として採用されました。最初は上司と私の2名でお客様を担当し、3か月ほどで独り立ちできたところまでは良かったのですが、前任者が優秀だったらしく、〇〇さんは良かったな…と裏で上司に言っているのが耳に入りました。表面上は何事もなく過ごしていたのですが、しばらくそのお客様のところに顔を出すのが気まずかったです。」(愛知県・30代・食品小売・男性)

「オフィス用品のレンタル器具会社のルート営業として働いています。よく発注してくださるお客様がいるのですが、常に連絡が急で、【明日の朝一番で準備して】【今日の午後持ってこれない?】と無理難題の連続!そのお客様からの電話が鳴るとヒヤヒヤします…。」(東京都・20代・オフィスレンタルショップ・男性)

「信用金庫の営業として働いています。新人だったころ、はじめて担当したエリアのお菓子屋さんを社用の原付で訪問したところ、『君、その原付いいな!乗せさせてくれ!』と、お客様にバイクを1時間ほど独占されたこともありました(笑)事故などなく本当に安心しました」(宮城県・40代・金融機関・男性)

このように、前任者と比べられたり、急な要望を押し付けられたり、関係性を作るうえで思いがけないお願いに対応したりせざるを得ないルート営業。また顧客の都合に合わせて稼働する必要もあるため、希望通りに働けるわけでもないのも特徴です。それでも、顧客との関係を続けるためには「がっかりさせない」「お客様のために」という意識が求められます。

それでも、ルート営業をしたい!というあなたのために、どのようなスキルや資格が求められるかをお伝えします。

ルート営業を志すなら、自動車免許は必須、絶対獲得すべし!苦手な方は運転の練習を!

ルート営業に必要な資格と言えば、「自動車免許」です。これは担当エリア内を一日中訪問するため、必要というよりも「必須」と言えるでしょう。

訪問件数は、1日に2~3件という企業もあれば、1日5~6件を回らなければならないことも。顧客とのアポイントに遅れるなど、情けない姿を見せないためにも、日頃から運転の練習はしっかりしておきましょう。

またこれは営業マン共通のスキルですが、顧客と良い関係性を築くためにも、相手に不快感を与えない清潔なみだしなみ自社製品の魅力をロジカルに伝える提案力、そして関係性が濃くなるにつれ、なれ合いの関係にならないような自制心も必要です。どんなに仲良くなっても、相手は「お客様」という意識を持ち、一線を越えない心持ちが求められるでしょう。

ルート営業の仕事では「上」に行ける?

ルート営業としての経験を積み、より多くのお客様と接したり、ノルマを達成したりすることで、社内でマネージャー職や部門リーダーにつき、「若手ルートセールスマン」を育成する側になるのが一般的なキャリアパスと言えます。その場合は、新人によるミスをフォローする力であったり、部下が営業活動をしやすいような提案力を磨いておいた方が良いと言えるでしょう。

一方で、どの業界もそうですが、社内管理職のポジションは少ないものであり、出世は厳しい道です。更なるキャリアアップをする場合は、新規営業を目指すのも一つの道となります。

そこで、ルート営業から他社のルート営業へ移るプランもあります。また、ルートセールスで培った知識(お客様のニーズを把握したり、提案する力)を糧に、販売促進や企画側を目指すのも考えられるでしょう。

年収アップへの道は ルート営業から他社のルート営業へ

ルート営業になりたいあなたの志望動機。職務経歴書は、「転職理由」をとにかく固めよ。

ここまではルート営業の仕事内容や、やりがいや辛さについてお伝えしました。ここからは転職に具体的に役に立つアイディアをお伝えします。

ルート営業の仕事に就くためには、まずは職務経歴書の自己PRを固めましょう。多くの転職希望者がやりがちなのが、「コピペの職務経歴書」としてしまうことです。人事部は一日に多くの職務経歴書を見ることになるため、熱意の低い職務経歴書は一瞬で見抜かれます。

そのため、志望先の企業に合わせた経歴書を作りこむのが必要です。

以下に、「ルート営業になりたい」「入社したい」意欲・熱意の伝わる志望動機の書き方をお伝えしますので、ぜひあなたの職務経歴書に活かしてみてくださいね。

志望動機例1・新規営業からルート営業になる場合

例:クレジットカードの新規営業から福祉用品のルート営業を志す場合

新卒から3年間、クレジットカードの新規営業担当者として個人営業を担当していました。クレジットカードは競合他社が多いため、自社の商品の魅力を伝えるだけでは契約に至りません。そのため私は介護業界の経営者に狙いを絞り、介護施設オーナーが集まるセミナーや会合に通ってインターネット広告費の決済にクレジットカードが便利な点を訴求するようにいたしました。
結果として担当地区登録率は120%を達成しました。今回貴社では福祉用品のルート営業を募集されていますが、同じ介護業界をターゲットとしたセールスであれば前職の経験や人脈を活かせるものと考えご応募いたしました。

志望動機例2・ルート営業から別業界のルート営業になる場合

例:建築業界のルート営業から食品小売業界のルート営業に転職する場合

これまで約5年間、50社を超えるビルオーナー会社様へ、設備メンテナンス商品の販売を担当してまいりました。契約済みのビルオーナーにオプション設備をご案内して回るのが仕事です。私の場合、担当が飲食街でしたので、飲食系のテナントが埋まりやすいように他のビルで実施している看板やエレベーターを清潔に見せる工夫などを情報提供して回っておりました。貴社で募集している食品小売のルート営業は、営業の工夫によってお客様の売上を増やしつつ自社商品の棚を勝ち取る仕事だと理解しています。前職と同様、同僚や他スーパーの工夫や棚の見せ方を研究し、お客様に価値ある提案をすることで売上を上げたいと考えております。

志望動機例3・ルート営業から別業界のルート営業になる場合

例:信用金庫のルート営業から不動産オーナー向けのルート営業に転職する場合

これまで約10年間、信用金庫にて○○エリアの法人向け金融商品を販売してまいりました。中でも不動産オーナーのお客様は最大の得意先でした。
貴社は○○に強みを持つ仲介事業者ですので、○○エリアで不動産のオーナー経営者と折衝してきた経験や人脈が活かせるものと考え、ご応募いたしました。

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ルート営業の面接では、「なぜその業界に関わりたいかをアピール!」よくある質問の答え方

自己PRが固められたら、次は、面接対策をしっかりと行いましょう。ここで言う「面接対策」とは、上手に話すことや、自分を大きく見せることではありません。企業をよく研究し、面接官の質問に的確に答えることが本質的な面接対策です。

以下に、ルート営業の面接でよく聞かれる質問を紹介しますので、こちらを参考に、あなたのオリジナルの答えを考えてみてくださいね。

Q.これまで新規営業で頑張ってこられたようですが、なぜルート営業を志そうと思ったのですか?

A.(クレジットカードの新規営業から福祉用品のルートセールスを志す場合)現職では、営業担当がお客様と関われるのは顧客獲得の段階のみで、その後のフォローが求められないことに物足りなさを感じています。御社は福祉業界の製品を取り扱っており、固定のお客様のもとへ継続的なフォローや良い関係性づくりが求められていると感じました。また現在需要が高まる福祉業界で働き、福祉営業の専門家として従事したい所存です。

Q.なぜ業種を変えたいと思ったのですか?

(建築業界のルート営業から食品小売業界のルート営業に転職する場合)
A.現職は、建築業界で設備メンテナンスの営業を行っています。扱うサービスの特性上、法がらみの規制があり、自由な提案ができないことに物足りなさを感じていました。御社は食品をメインで取り扱っており、求人票を拝読したところ、デパートやスーパーの売り場担当者様と交渉をして、自社商品のアピール企画を立案する業務内容に含まれており、自由なアイディアを出したりして売り上げアップに貢献できると感じております。

(金融機関のルート営業から文房具業界のルート営業に転職する場合)
A.ここ数年で当地域にも外国人の方が増え、私自身、「国際化」の影響を感じるようになりました。現職の信用金庫では、その商品の特性から、営業先が国内の個人・法人に限られてしまいますが、今後業務を拡大するためには、国籍や言語を超えて商品を販売していく必要があると感じていますが、言語面から要望が叶いにくいのが現状です。御社では高品質の文房具を扱っており、外資系のお客様やインバウンドの個人のお客様にも取引を拡大できる可能性があると感じました。今後は現職で培った地域営業のスキルや人脈や情報収集力ならびに企画力を活かし、国際感覚を磨きながらルートセールスとしてスキルアップをしていく所存です。

ここまでご紹介してきた自己PRや面接の対策については転職エージェントを利用するのも良いでしょう。

転職エージェントは、数多くの転職事例から企業ごと採用過程や面接の特徴なども情報を持っています。

それらをもとに、履歴書の添削や面接対策も含めしっかりとサポートしてくれますので、転職エージェントを活用し万全を期して転職活動に臨めます。ここまでにご紹介した内容をさらに掘り下げ企業ごとの対策もしてもらえます。

リクルートエージェントマイナビエージェントは中途採用業界においては最大手のエージェントですので豊富なデータからしっかりとサポートしてくれます。

その他の転職エージェントの詳しい情報は1106人に聞いた、口コミで評判のおすすめ転職サイト・転職エージェントで確認できます。

転職エージェントによって得意な業界や職種、企業規模などが異なりますので、まずは自分の希望に合う転職エージェントを見つけましょう。

まとめ

お客様の信頼を得るために

今回は、ルート営業への転職に興味がある方向けに、業務内容についての紹介と、転職活動を突破するためのコツをお伝えしました。良い面も悪い面も包み隠さずお伝えしましたが、お客様にとって「いつも同じ人が担当してくれる、悩みを聞いてくれる」のは心強いものです。この記事をきっかけに、あなたが、お客様から信頼されるルート営業への道が開けましたら幸いです!

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