住宅営業をしていますが、土日はもちろん本来休みのはずの日まで出勤を迫られるほどのブラックで・・・BtoBのIT営業ならこんなことは無いのかなと、転職を考えています。
人材派遣の営業として働いていたのですが、ノルマが厳しくて・・・パートナー企業と一緒にシステム開発系の案件を担当したことがきっかけで、IT営業の正解に興味が出てきました。
日進月歩で技術が進歩し、業界内の人材の新陳代謝が激しいIT業界。プログラミングやエンジニアのイメージが強い業界ですが、お客様に合わせてシステムを紹介し、販売する営業パーソンももちろん重要な役割です。
本稿ではこれからIT営業を目指そうとする方のために、IT営業の仕事内容や転職のコツをご紹介します。
IT営業とは？
大手人材サービス会社・マイナビの調査によると、IT系営業の平均年収は、472万円と言われています。
（20代：410万円／30代：585万円）
（引用元：IT系営業|マイナビエージェント）
これは他の営業系職種、たとえば法人営業の447万円や、個人営業の424万円と比較しても高い水準となり、他の営業系職種と比べて、高年収が期待できそうです。
（引用元：職種別平均年収ランキング|マイナビエージェント）
とはいえ「IT営業」はあまりにも漠然とした言葉です。なぜなら「IT」の定義があまりにも広すぎるからです。
そこでまずIT営業の「IT」を以下のように４つに分類します。
※横にスクロールしてご覧ください
| 分類 | 内容 | 難易度 | 年収 |
|---|---|---|---|
|
SI （システムインテグレーション）系 |
クライアントに対してシステムの提案・開発を行う。 通称「SIer」。 |
高 | 高 |
|
ソフトウェア・ ツール系 |
コンピューター上のプログラムを取り扱う。 パッケージサービスの販売であることも多い。 （関わる職種：インサイドセールス、カスタマーサポート） |
中 | 中 |
|
インターネット・ Web系 |
Webサイトの制作やコンテンツ作成。 検索連動型広告やDSPなどの集客・マーケティング事業を生業としている企業も多い。 （関わる職種：Webディレクター、Webデザイナー） |
低 | 低～中 |
| SES・IT派遣系 | 「ものを売る」のはなくプログラマそのものを常駐で派遣したり採用前提で紹介したりする。 | 低 | 低～中 |
４つの内どの商材を扱うとしてもそれは広い意味での「IT営業」ということで間違いありません。
しかし、マンション販売の営業と賃貸の営業では働き方や求められるスキルが違うように、同じIT営業でもそれぞれの仕事内容や適正は異なります。
そこでここからは4つの分類を軸に解説していきます。あなたにはどのIT営業が合っているかを見極めてみてください。
あなたはどのIT営業が向いているか？
まず以下の図を御覧ください。
| 数字に強い | 数字に弱い | |
|---|---|---|
| 営業実績に自信あり | SI系 | ソフトウェア・ツール系 |
| 営業実績に自信なし | インターネット系 | SES・IT派遣系 |
縦軸はあなたの営業としての「実績」です。業種や商材は問いません。
「経験」ではなく「実績」であることに注意してください。例えば「◯期連続達成」、とか「クウォーター売上事業部ナンバーワンを達成」など具体的な数字で語れるものを転職活動における「実績」と言います。
横軸はあなたの数字に関する適正です。学生時代に数学が好きだった。物事を数字で捉えるのが好き、という方は「数字に強い」と捉えていただいて大丈夫です。
この両者をかけ合わせることによってあなたのIT営業適正が見えてきます。
それぞれの仕事内容について解説します。（上記の表から自分の適性にジャンプできます）
「営業実績」があり「数字」に強いあなたにおすすめ。SI（システムインテグレーション）系営業パーソンの仕事内容
SI（システムインテグレーション）系の営業はザ・IT営業、花形です。
仕事内容としては何らかのシステム開発を検討している顧客を探し、提案し、受注する、といういわゆるソリューション営業。しかしシステム開発は商材の専門性もカスタマイズ性も高いため、非常にハイレベルな仕事です。
SI営業の仕事においては「要件定義」と「納期」が重要な要素で、「顧客が本当に必要だったもの」というパロディー絵が有名です。
（出典：顧客が本当に必要だったものとは [単語記事] - ニコニコ大百科）
よく自動車や一戸建て住宅の営業は「顧客に夢を見せる仕事だ」などと言われますが、SIの営業でこれをやったら大変で、無理な要件、厳しい納期などで開発側から総スカンを食らうことは間違いなし。
だからといって「それはできません、ウチはやりません」ばかりで案件は受注できませんから、このジレンマがSI営業パーソンを苦しめます。
この問題を解決するためにどれだけ自分自身が技術に精通して、「顧客が本当に必要だったもの」に気づき、説得し、さらに開発を含む関係者を巻き込めるか。
これこそがSI営業パーソンの仕事の難しいところであり、醍醐味です。数字に強い（ロジカルに物事を考える）方にはぴったりの仕事です。
応募にあたって営業実績は必須ですが、それでも異業種から最大手のSI企業（通称SIer。野村総研、NTTデータ、TIS、SCSKなど）への転職は大変な難関です。（これらの企業はIT業界のヒエラルキーの最上位に位置しており、新卒採用でも狭き門として知られます）
そのため中堅SIerも視野に入れて転職先を探しましょう。
リクナビNEXTなど自分で企業を探すタイプの転職サービスよりはリクルートエージェントやマイナビIT AGENTなど、非公開求人を保有するサービスを利用すべきです。
大手SI企業は自社のサイトでなかなか中途採用の募集を公開しないからです。
マイナビエージェント
迷うことのない求人紹介
専属のキャリアアドバイザーが厳選した求人情報のみを紹介してくれます。
利用者の口コミ
- 32歳 男性
明らかに他のエージェントとはスタンスが違う。「とにかく転職してください！」という雰囲気ではない。
- 26歳 男性
職務経歴書作成の段階から手取り足取りサポートしてくれて、助かりました。サイトも他社のようにごちゃごちゃしておらずシンプルで使いやすいです。
- 29歳 女性
担当の方は熱心だったのですが、地方の求人にはあまり力を入れていない様子でした。
未経験からの場合、転職難易度は高いのですがその分年収は高年収。最大手のSIerなら年収1,000万円を超える営業パーソンは珍しくありません。
数字には強いけど実績に自信が無いあなたにおすすめ。インターネット系営業パーソンの仕事内容
インターネット系営業職で問われるのは「数字」。論理的思考力と言い換えても良いかもしれません。
「このサイト制作でどれだけの問い合わせが獲得できるか」「この広告施策でどれだけのコンバージョン発生が見込めるのか」を事例などから逆算して語れる方が大活躍する世界です。
SI系の営業と異なり顧客のITリテラシーが低いことも多いため、この素養があるだけでお客様との距離はグッと近づきます。数字に強い方にぴったりの仕事です。
さらにインターネット業界は若い企業が多く、未経験者に寛容です。異業種の方やこれまで特筆すべき営業実績無い方でも十分にチャンスがあります。
この路線の選択は大きく分けて「Web制作」と「Web広告」に分けられます。
ものづくりやクリエイティブに関心が強い方は「制作」系、販促や通販の仕事を好む方は「広告」、というように、自分にはどちらの進路が適しているかを把握できると転職活動の方向性がより鮮明になってきます。
未経験からインターネット系営業職求人を探すのであれば筆者はマイナビIT AGENTをおすすめします。インターネット系企業が集中する都市部の求人に強く、未経験の方に対するキャリアカウンセリングがとても丁寧だからです。
営業には自信があるけど数字に弱い、と自己評価するあなたにおすすめ。ソフトウェア・ツール系営業パーソンの仕事内容
ソフトウェア・ツール系商材とは例えば以下のようなものです。
有名なプロダクトとして以下のようなサービスがあります。
- eight（名刺管理ツール）
- Salesforce（顧客管理CRM）
- Zoom（オンライン会議、テレワーク）
- freee（会計ソフト）
ソフトウェア・ツール系商材はITソリューションと異なり顧客に合わせたカスタマイズ性があまり高くありません。
もちろんお客様にヒアリングはしますが、最終的には営業としては自社のツールがなぜお客様の課題を解決するかをさまざまな角度から説得する営業スタイルとなります。
とはいえほとんどのツールベンダーはオンラインでの販促に力を入れており、検討段階での商談がメインとなりますから、まったく関心の無い方を口説き落とさなければならないわけではありませんのでご安心を。
商材の性質上ほとんどの場合はコンペになりますから、競合に対する優位性のご説明や事例のご案内はもちろん、時には稟議書作成などをお手伝いすることもあります。
見方によっては一戸建ての営業職と似ている部分があるかもしれません。
仕事内容としては営業職らしい営業職ですので自社の製品を愛し、わかりやすくアピールすることに長けた人材が求められており、採用面接にあたっては異業種での営業実績も高く評価していただけます。
求人票を探すにあたっておすすめなのは定番ですがIT転職に強いマイナビIT AGENT。次いで、こうしたツールのベンダーは本社開発機能を海外に置く外資系企業が多いので、SalesforceやOracleなど外資のリクルーター（採用担当者）も利用しているビズリーチもおすすめです。
ビズリーチ
外資系リクルーター・ヘッドハンター多数
登録ヘッドハンター約3,800人。中にはGAFAなど大手外資のリクルーターも。
利用者の口コミ
- 36歳 男性
外資のリクルーターがとにかく多い。レジュメはしっかり書くことをおすすめする。
- 30歳 男性
自分のタイミングで転職活動を進められるのは良い。転職が決まるとお祝いが貰える。
- 28歳 女性
大手企業の人事もかなり見ているようなので一定以上の経験がある方には向いていると思う。私には不向きだったかな。
営業実績にイマイチ自信が持てないし、数字もあまり得意じゃない、と自己評価するあなたにおすすめ。SES、IT派遣系営業パーソンの仕事内容
SES、IT派遣系の営業職はシステムやツールを提供するのではなく「人材」そのものを扱うIT営業です。
開発を受託するのではなく、あくまで自社開発で進めたい。でもエンジニアは需要過多で採用が難しい・・・というIT企業に対して営業するのがこの仕事。
SESは自社で未経験の人材を育成し、必要なスキルをもった人材をプロジェクト完了まで常駐させる企業のことです。
顧客のプロジェクト内容とそれに必要なスキル・工数を正しく見積もりできなければなりませんので、世間の印象以上に専門性が高くやりがいのある仕事でもあります。
とにかく需要はあるので地道に顧客開拓を続ければやればやっただけ成果が出やすいタイプの営業職です。最初は顧客基盤が無いので苦労しますが、そこを乗り越えれば継続的な取引になりやすいです。
注意点としては、特にSES企業にはブラックな会社が多いこと。実質的な指揮命令権が常駐先にある契約方法自体が派遣法的にグレーではないか、という指摘もあります。
業界未経験ですとこのあたりの判断がつきにくいため、このような会社にうっかり入社してしまわないようにご注意ください！金回りの良いSES企業だと、見た目を立派にしていて傍目（はため）にはそのブラック度合いを判断しにくいことも多いです。
ブラックなSES企業に当たらないためには自分ひとりで決めるのではなく、やはりIT転職に詳しい方に相談するのが賢明です。
エージェントを使うのであればIT転職に詳しいエージェント、具体的にはマイナビIT AGENTを推薦します。
マイナビIT AGENTは丁寧なカウンセリングが口コミでも高評価のサービスですから、場合によってはあなたのご経歴から派遣系のIT営業以外の適正を見出してくれる可能性もあります。
未経験でもIT営業になることはできる！
ここまでご案内してきた通り、ご自身の適正に合った進路を見極めてそれぞれに適したアプローチができれば未経験でのIT営業への転職は決して難しくありません。
進路によっては営業としての実績があまり無い状態の第二新卒でも十分可能性はあります。
見定めた進路の仕事内容と必要なアピールポイントをしっかりと理解して、転職活動に臨んでみてください。
